หลายแบรนด์ขายอยู่หลายช่องทาง ทั้งเว็บไซต์ของตัวเอง Marketplace โซเชียล และช่องทางขายอื่น ๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น แต่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น ไม่ได้แปลว่าทุกช่องทางจะทำกำไรได้ดีเท่ากัน เพราะแต่ละช่องทางมีต้นทุนซ่อนอยู่แตกต่างกัน ทั้งค่าธรรมเนียม ค่าโฆษณา โปรโมชัน ค่าจัดส่ง และต้นทุนทีม

บทความนี้เราจะชวนคุณมาดูว่า แต่ละช่องทางของคุณกำลังทำหน้าที่อะไร มีต้นทุนอะไรซ่อนอยู่บ้าง และควรวัดผลอย่างไรให้เห็นมากกว่ายอดขายรวม

ช่องทางไหนได้กำไรจริง ต้องดูจากอะไร?

หากอยากรู้ว่า ช่องทางขายไหน สามารถสร้างกำไรให้เราได้จริง ให้ดูที่กำไรหลังหักต้นทุนเฉพาะของแต่ละช่องทาง หรือพูดง่าย ๆ ก็คือดูว่าในแต่ละช่องทาง แบรนด์ขายได้เท่าไหร่ ต้องเสียต้นทุนอะไรบ้าง และสุดท้ายเหลือกำไรกลับมาจริง ๆ มากน้อยแค่ไหน

โดยเฉพาะธุรกิจที่ขายหลายช่องทาง เช่น Marketplace, Social Commerce และ Website ต้นทุนของแต่ละช่องทางมักไม่เหมือนกัน

• Marketplace อาจมีค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าคอมมิชชัน ค่าโฆษณา และต้นทุนจากการทำโปรโมชัน
• Social Commerce อาจมีต้นทุนทีมแอดมิน เวลาที่ใช้ตอบแชท และความเสี่ยงจากข้อมูลออเดอร์ที่กระจัดกระจาย
• Website อาจมีต้นทุนในการดูแลระบบ ทำคอนเทนต์ หรือทำการตลาดเพื่อดึงลูกค้าเข้ามาเอง

ดังนั้น ถ้าแบรนด์อยากรู้ว่าช่องทางไหนได้กำไรจริง ควรเริ่มดูจาก 7 เรื่องนี้

1. ยอดขายหลังหักส่วนลด

ให้ดูว่า หลังจากหักคูปอง ส่วนลด แคมเปญ คืนสินค้า หรือการยกเลิกออเดอร์แล้ว ธุรกิจเหลือยอดขายจริงเท่าไหร่ เพราะบางช่องทางอาจดูเหมือนขายดี แต่ยอดที่เห็นอาจมาจากการลดราคาเยอะกว่าปกติก็ได้

2. ต้นทุนสินค้า

ทุกช่องทางควรเริ่มจากการรู้ต้นทุนสินค้าต่อชิ้นให้ชัดเจน เพราะถ้าไม่รู้ว่าต้นทุนจริงอยู่ที่เท่าไหร่ แบรนด์จะไม่รู้เลยว่า ยอดขายที่ได้มานั้น เหลือพื้นที่ให้ทำกำไรมากน้อยแค่ไหน

3. ค่าธรรมเนียมและค่าคอมมิชชันของช่องทาง

แต่ละช่องทางมีต้นทุนไม่เหมือนกัน โดยเฉพาะ Marketplace ที่อาจมีค่าธรรมเนียมการขาย ค่าธรรมเนียมธุรกรรม หรือค่าคอมมิชชันตามหมวดสินค้า รวมถึงช่องทางชำระเงินบางรูปแบบที่อาจมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ตัวเลขเหล่านี้ ดูเหมือนไม่มากเมื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ แต่เมื่อยอดขายสูงขึ้น ผลกระทบต่อกำไรก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย

4. ค่าโฆษณาและค่าแคมเปญ

บางช่องทางขายได้ดี เพราะมีการลงโฆษณาหรือเข้าร่วมแคมเปญอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่แบรนด์ควรดูคือ ยอดขายที่เพิ่มขึ้น คุ้มกับค่าโฆษณาที่จ่ายไปหรือไม่ ถ้าต้องใช้ค่าโฆษณาสูงมากเพื่อให้ได้ยอดขาย ช่องทางนั้นอาจไม่ได้สร้างกำไรที่ดีให้กับแบรนด์เสมอไป

5. ค่าจัดส่งหรือโปรโมชันที่ร้านรับผิดชอบ

โปรส่งฟรี ส่วนลดพิเศษ หรือโปรโมชันเสริมต่าง ๆ อาจช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น แต่ถ้าร้านเป็นฝ่ายแบกรับต้นทุนส่วนนี้เอง ก็ควรถูกนับเป็นต้นทุนของช่องทางนั้น ๆ ด้วย เพราะสุดท้ายแล้ว กำไรจริงไม่ได้ดูจากยอดที่ลูกค้าจ่ายเท่านั้น แต่ต้องดูด้วยว่าธุรกิจต้องช่วยแบกรับต้นทุนอะไรไปบ้าง

6. ต้นทุนทีมและเวลาการจัดการ

บางช่องทางอาจไม่ได้มีค่าธรรมเนียมสูง แต่ใช้เวลาทีมเยอะมาก เช่น ต้องตอบแชทจำนวนมาก คีย์ออเดอร์เอง เช็กสต็อกหลายที่ ตามสถานะลูกค้าทีละคน หรือต้องใช้ทีมหลายคนในการปิดการขาย ต้นทุนเหล่านี้อาจไม่ได้อยู่ในใบเสร็จ แต่มีผลกับกำไรและประสิทธิภาพของธุรกิจโดยตรง

7. การซื้อซ้ำและข้อมูลลูกค้า

ช่องทางที่กำไรดีในระยะยาว ไม่ใช่แค่ช่องทางที่ขายได้ในครั้งแรก แต่ควรเป็นช่องทางที่ช่วยให้แบรนด์รู้จักลูกค้ามากขึ้น เก็บข้อมูลได้ดีขึ้น และทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ง่ายขึ้น

สูตรสำหรับการเปรียบเทียบว่า ช่องทางไหนได้กำไรดีกว่ากัน?

กำไรหลังหักต้นทุนเฉพาะช่องทาง = รายได้สุทธิจากช่องทางนั้น – ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับช่องทางนั้นทั้งหมด

| กำไรหลังหักต้นทุนเฉพาะช่องทาง = รายได้สุทธิจากช่องทางนั้น – ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับช่องทางนั้นทั้งหมด

สูตรนี้จะช่วยให้ธุรกิจเปรียบเทียบได้ว่า แต่ละช่องทางขายเหลือกำไรเบื้องต้นมากน้อยแค่ไหน ก่อนนำไปพิจารณาค่าใช้จ่ายส่วนกลางอื่น ๆ ของธุรกิจ

ต้นทุนอะไรบ้าง ที่ควรนำมาคิดคำนวณ

ต้นทุนของช่องทางขาย มักเกิดขึ้นได้จากหลากหลายปัจจัย ทั้งเงื่อนไขแพลตฟอร์ม หรือแม้แต่การทำการตลาดเอง ก็เป็นต้นทุนที่ทับซ้อนอยู่ในแต่ละช่องทางด้วย ตัวอย่างเช่น

• ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม
• ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน
• ค่าคอมมิชชัน
• ค่าโฆษณา
• ค่าเข้าร่วมแคมเปญ
• ส่วนลดที่ร้านต้องรับเอง
• โปรส่งฟรี
• ต้นทุนทีมแอดมิน
• ต้นทุนการจัดการออเดอร์
• ต้นทุนจากการคืนสินค้า หรือยกเลิกคำสั่งซื้อ

สิ่งเหล่านี้อาจไม่ได้เห็นชัดในยอดขายรวม แต่จะไปปรากฏตอนดูกำไรที่เหลือจริง นี่คือเหตุผลที่แบรนด์ควรพิจารณาต่อว่า ช่องทางไหนขายแล้วคุ้มที่สุด ช่องทางไหนใช้ต้นทุนมากที่สุด และช่องทางไหนควรลงทุนต่อในระยะยาว

เจาะลึกช่องทางทำเงินยอดฮิตที่มีตุ้นทุนแฝงซ่อนอยู่

ในที่นี่เราจะพูดรวมเป้นหลุ่มใหญ่ ๆ โดยแบ่งออกเป็น 3 ช่องทาง คือ Marketplace, Social Commerce และ Website

1. Marketplace

เป็นช่องทางที่ดีมากสำหรับธุรกิจออนไลน์ เพราะเป็นช่องทางที่มีลูกค้าอยู่ในแพลตฟอร์มอยู่แล้ว ลูกค้าคุ้นเคยกับการซื้อ มีระบบชำระเงิน มีแคมเปญใหญ่ มีรีวิว และมีโปรโมชันที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจ

สำหรับหลายธุรกิจ Marketplace จึงเป็นช่องทางที่ช่วยให้เข้าถึงลูกค้าใหม่ได้เร็ว โดยเฉพาะช่วงเริ่มต้น หรือช่วงที่ต้องการเพิ่มยอดขายในแคมเปญสำคัญ แต่เมื่อธุรกิจโตขึ้น ช่องทางนี้กลับกลายเป็นช่องทางที่แบรนด์ควรต้องโฟกัสในการคิดคำนวณกำไร-ขาดทุนมากที่สุด เพราะต้นทุนที่เกิดจากช่องทางนี้นั้น มีความซับซ้อนมากพอ ๆ กับจำนวนออเดอร์ที่เกิดขึ้นเลยทีเดียว

ลองนึกภาพว่า สินค้าหนึ่งชิ้นขายได้ 1,000 บาท ถ้าดูแค่ยอดขาย ตัวเลขนี้อาจดูสร้างยอดได้ดีเลย แต่เมื่อหักต้นทุนสินค้า ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ส่วนลดที่ร้านให้ ค่าโฆษณา ค่าจัดส่งบางส่วน และต้นทุนการจัดการหลังบ้าน กำไรที่เหลือจริง ๆ อาจไม่ได้สูงอย่างที่แบรนด์คาดคิดก็ได้

เรื่องนี้ไม่ได้หมายความว่า Marketplace ไม่ดี แต่หสิ่งที่ต้องการสื่อ คืออยากให้แบรนด์ รู้บทบาทของ Marketplace ให้ชัดเจน ว่าช่องทางนี้กำลังช่วยอะไรธุรกิจ ช่วยหาลูกค้าใหม่ ช่วยระบายสินค้า ช่วยสร้างยอดในช่วงแคมเปญ หรือเป็นช่องทางหลักที่ทำกำไรจริง เพราะถ้าคุณไม่แยกให้ชัด คุณอาจเข้าใจผิดว่า ตัวเองกำลังโตจากยอดขาย ทั้งที่ความจริงกำไรจริงอาจถูกบีบลดลงเรื่อย ๆ

2. Social Commerce

อีกช่องทางที่หลายธุรกิจใช้มาอย่างเนิ่นนานคือ Social Commerce ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Instagram, LINE หรือช่องทางแชทต่าง ๆ ข้อดีของช่องทางนี้คือความใกล้ชิด ลูกค้าสามารถทักถามได้ทันที ทีมขายแนะนำสินค้าได้เอง ปิดการขายแบบพูดคุยได้ และเหมาะกับสินค้าที่ต้องอาศัยการอธิบาย หรือสร้างความมั่นใจก่อนซื้อ

หลาย ๆ แบรนด์ Social Commerce เป็นช่องทางที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดีมาก แต่เมื่อออเดอร์เริ่มเยอะขึ้นปัญหาหลังบ้านก็จะเริ่มชัดขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็น ..

• แชทเยอะจนตอบไม่ทัน
• ออเดอร์กระจายอยู่หลายห้องแชท
• ทีมขายแต่ละคนเก็บข้อมูลไม่เหมือนกัน
• ลูกค้าเก่ากับลูกค้าใหม่แยกยาก
• ติดตามสถานะออเดอร์ลำบาก
• สต็อกอัปเดตไม่ทัน
• วัดผลไม่ได้ชัดว่าช่องทางนี้ขายแล้วเหลือกำไรเท่าไหร่

Social Commerce จึงเป็นช่องทางที่ดีสำหรับการปิดการขายแบบใกล้ชิด แต่ถ้าไม่มีระบบกลางมารองรับ ทีมอาจทำงานหนักขึ้น และแบรนด์อาจต้องเพิ่มต้นทุนเพื่อซัพพอร์ตทีมงานในส่วนนี้

3. Website

เว็บไซต์ของแบรนด์อาจไม่ได้เป็นช่องทางที่สร้างยอดขายเร็วเท่า Marketplace แต่เว็บไซต์มีความสามารถในการควบคุมการทำงานได้ดีกว่าแน่นอน คุณสามารถควบคุมหน้าตาแบรนด์ ข้อมูลสินค้า ประสบการณ์ของลูกค้า โปรโมชัน การเล่าเรื่อง การเก็บข้อมูลลูกค้า และเส้นทางการซื้อได้ตั้งแต่ต้นจนจบ โดยเฉพาะธุรกิจที่ไม่ได้ขายแค่สินค้า คุณจะสามารถขายความน่าเชื่อถือ ความเข้าใจในแบรนด์ และประสบการณ์ที่ดีร่วมด้วยได้

เว็บไซต์จะช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพแบรนด์ชัดขึ้นว่า

• คุณคือใคร
• ขายอะไร
• เหมาะกับใคร
• แตกต่างจากร้านอื่นยังไง
• ทำไมลูกค้าควรเลือกคุณ

ในมุมของกำไร เว็บไซต์ยังช่วยให้ธุรกิจมี Own Channel ของตัวเอง ไม่ต้องพึ่งพาแพลตฟอร์มภายนอก ไม่ต้องแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียว และสามารถวางระบบซื้อซ้ำ เก็บข้อมูลลูกค้า หรือทำ CRM ได้ง่ายขึ้น

สำหรับธุรกิจที่เริ่มโต เว็บไซต์จึงไม่ใช่แค่อีกหนึ่งช่องทางขาย แต่เป็นพื้นที่ส่วนกลางของแบรนด์ที่ช่วยให้ธุรกิจสร้างความน่าเชื่อถือ เก็บลูกค้า และวางระบบการขายระยะยาวของตัวเองได้

แต่ละช่องทางไม่ได้ทำหน้าที่เหมือนกัน

ปัญหาของหลายธุรกิจไม่ใช่การมีหลายช่องทาง แต่คือการคาดหวังให้ทุกช่องทางทำหน้าที่เหมือนกัน ทั้งที่ความจริงแล้ว แต่ละช่องทางควรมีบทบาทของตัวเอง

• Marketplace เหมาะกับการเข้าถึงลูกค้าใหม่ เพราะลูกค้ามีความตั้งใจซื้ออยู่แล้ว และแพลตฟอร์มมี Traffic พร้อมต้อนรับลูกค้า
• Social Commerce เหมาะกับการสร้างความสัมพันธ์ เพราะแบรนด์สามารถคุยกับลูกค้าได้อย่างใกล้ชิด ตอบข้อสงสัย และปิดการขายผ่านบทสนทนาได้
• Website เหมาะกับการสร้างแบรนด์ เก็บข้อมูลลูกค้า และควบคุมประสบการณ์การซื้อ เพราะเป็นช่องทางที่ธุรกิจออกแบบเองได้ และใช้เป็นฐานข้อมูลระยะยาวได้ดีกว่า

ถ้าเรารู้บทบาทของแต่ละช่องทางแล้ว แบรนด์จะสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้นว่า ควรทุ่มงบไปที่ไหน ควรทำโปรโมชันกับช่องทางอะไร และควรดึงลูกค้ากลับมาที่ใดเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวให้กับแบรนด์ได้

ขายหลายช่องทาง แต่ไม่มีระบบกลาง ธุรกิจจะมองกำไรไม่ชัด

เมื่อธุรกิจยังเล็ก การจัดการหลายช่องทางอาจยังทำด้วยคนได้ แต่เมื่อธุรกิจโตขึ้น จำนวนสินค้าเพิ่มขึ้น จำนวนออเดอร์มากขึ้น ทีมงานหลายคนเข้ามาช่วยขาย และช่องทางขายเริ่มกระจัดกระจายมากขึ้น ปัญหาจะเริ่มไม่ได้อยู่ที่ขายได้หรือไม่ได้ แต่จะเป็นขายได้แล้วจัดการอย่างไรไม่ให้สะดุด

ตัวอย่างปัญหาที่มักเกิดขึ้น เช่น

• สต็อกแต่ละช่องทางไม่ตรงกัน
• ทีมขายใช้ข้อมูลสินค้าไม่เหมือนกัน
• ออเดอร์กระจายจนตามยาก
• ลูกค้าถามสถานะซ้ำ
• รายงานยอดขายไม่รวมกัน
• ดูไม่ออกว่าช่องทางไหนทำกำไรดี
• วางแผนโปรโมชันจากความรู้สึก มากกว่าข้อมูลจริง

นี่คือจุดที่ระบบกลางเริ่มสำคัญ เพราะธุรกิจที่ขายหลายช่องทางไม่ได้ต้องการแค่หน้าร้านออนไลน์เพิ่ม แต่ต้องการระบบที่ช่วยให้ทีมเห็นข้อมูลชุดเดียวกัน จัดการสินค้า ออเดอร์ สต็อก และลูกค้าได้เป็นระบบมากขึ้น และตัดสินใจได้จากข้อมูลจริง

ธุรกิจที่มีหลายทีม ขายหลายช่องทาง และดูแลลูกค้าหลายกลุ่ม ควรมีระบบหลังบ้านที่ช่วยรวมข้อมูลสำคัญไว้ในที่เดียว เพื่อให้เห็นภาพรวมของสินค้า ออเดอร์ สต็อก ลูกค้า และยอดขายได้ชัดเจน เพราะถ้าข้อมูลกระจัดกระจาย ทีมอาจต้องเสียเวลาไล่เช็กหลายระบบ วิเคราะห์ได้ช้าลง และตัดสินใจผิดพลาดได้ง่ายขึ้น จนทำให้ธุรกิจเสียโอกาสในการขายไปโดยไม่รู้ตัว

แล้วธุรกิจควรเลือกช่องทางไหนเป็นหลัก?

คำตอบอาจไม่ใช่การเลือกเพียงช่องทางเดียว เพราะ Marketplace, Social Commerce และ Website ต่างมีบทบาทของตัวเอง

สิ่งสำคัญคือ ต้องรู้ว่าแต่ละช่องทางควรถูกใช้เพื่อเป้าหมายอะไร

• ถ้าใช้ Marketplace เพื่อหาลูกค้าใหม่ ก็ควรดูว่าต้นทุนในการได้ลูกค้าหนึ่งคนคุ้มค่าหรือไม่
• ถ้าใช้ Social Commerce เพื่อปิดการขาย ก็ควรมีระบบที่ช่วยให้ทีมไม่ต้องทำงานซ้ำ และไม่ทำข้อมูลตกหล่น
• ถ้าใช้ Website เป็นช่องทางหลักของแบรนด์ ก็ควรออกแบบให้รองรับทั้งการขาย การให้ข้อมูล การซื้อซ้ำ และการเก็บข้อมูลลูกค้า

เมื่อทุกช่องทางมีบทบาทชัดเจน ธุรกิจจะขายได้ง่ายขึ้นแบบมืออาชีพ โดยไม่ต้องกระจายการขายไปทุกที่แบบไม่มีทิศทาง

LnwShop Pro ช่วยธุรกิจขายหลายช่องทางให้มองภาพรวมชัดขึ้น

สำหรับธุรกิจที่เริ่มขายหลายช่องทางแล้ว การมีระบบที่ช่วยให้การขายหลายช่องทางจัดการง่ายขึ้น เห็นข้อมูลชัดขึ้น และทำงานเป็นทีมได้ดีขึ้น ย่อมเป็นสิ่งที่ช่วยทุ่นแรงให้กับธุรกิจได้เป็นอย่างดี

LnwShop Pro จึงถูกออกแบบมาเพื่อธุรกิจที่ต้องการระบบร้านค้าออนไลน์ในระดับองค์กร โดยช่วยให้ธุรกิจบริหารสินค้า ออเดอร์ สต็อก ทีมงาน และข้อมูลการขายได้อย่างเป็นระบบมากขึ้น

ไม่ใช่แค่เพื่อให้ขายได้หลายช่องทาง แต่เพื่อให้ธุรกิจมองเห็นว่าแต่ละช่องทางกำลังสร้างอะไรให้กับแบรนด์

• ช่องทางไหนสร้างยอดขาย
• ช่องทางไหนสร้างต้นทุน
• ช่องทางไหนควรลงทุนต่อ
• ช่องทางไหนควรถูกปรับบทบาทใหม่

เมื่อธุรกิจมีข้อมูลที่ชัดเจนขึ้น การตัดสินใจก็จะไม่ต้องอาศัยความรู้สึกเพียงอย่างเดียว แต่จะสามารถวางแผนจากภาพรวมของธุรกิจได้มากขึ้นจากข้อมูลจริงในทุกช่องทางที่ถูกรวบรวมไว้ให้ในที่เดียว

บทสรุป ขายหลายช่องทางให้ดี ต้องจัดการง่ายอย่างเป็นระบบ

การขายหลายช่องทางยังเป็นเรื่องสำคัญ เพราะลูกค้าไม่ได้อยู่ที่เดียว และธุรกิจก็ไม่ควรพึ่งช่องทางเดียว แต่สิ่งที่สำคัญกว่าการขายหลายช่องทาง คือการรู้ว่าแต่ละช่องทางทำหน้าที่อะไร สร้างรายได้เท่าไหร่ ใช้ต้นทุนแค่ไหน และได้กำไรจริงมากน้อยแค่ไหน

Marketplace อาจเหมาะกับการเข้าถึงลูกค้าใหม่ Social Commerce เหมาะกับการสร้างความสัมพันธ์และปิดการขาย ส่วน Website อาจเหมาะกับการสร้างแบรนด์ เก็บลูกค้า และควบคุมกำไรในระยะยาว

เมื่อธุรกิจรู้บทบาทของแต่ละช่องทางชัดเจนขึ้น การขายหลายช่องทางจะไม่ใช่แค่การขายให้เยอะขึ้น แต่จะกลายเป็นการขายให้คุ้มค่าขึ้นนั่นเอง

ปรึกษาทีม LnwShop Pro เพื่อวางระบบร้านค้าออนไลน์ที่ช่วยให้การขายหลายช่องทางจัดการง่ายขึ้น เห็นข้อมูลชัดขึ้น และเติบโตได้อย่างเป็นระบบ พูดคุยกับทีมที่ปรึกษาของเราได้ที่นี่